一、日本烟草基本概况

　　日本烟草株式会社的前身为1949年成立的日本专卖公社，隶属于大藏省，对全国烟草生产经营活动实行垄断经营管理。1985年废除实行80多年的专卖制度，烟草专卖会社改组为日本烟草株式会社，基本上按照西方现代股份制公司的管理体制进行运作。三分之二的股权由国家控制，仍然垄断着国内卷烟生产，但对卷烟的的进口和销售不再行使专卖权。经过十几年的改革和发展，成为世界上第三大卷烟生产公司。目前约生产120种卷烟，年产卷烟664.4万箱，年销售额38．657亿日元，拥有职工116，235人，平均年龄只有42.6岁，平均工作年限21.5年。

　　日本烟草株式会社管理体制的基本框架由1984年8月10日颁布的《日本烟草产业株式会社法》和《烟草事业法》决定。按照这些法律的规定，日本政府应拥有烟草株式会社已发行国家股票总数的二分之一以上股票，目前为三分之二，实行国家控股。公司要发行新股票时，应取得大藏大臣的批准，选任或解任公司董事及监事的决议，公司章程的变更、利润分配、合并及解散的决议、每年度的营业计划，在取得大藏大臣的批准后，方可生效。要销售进口香烟的营业者、零售香烟的营业者、要批发香烟者，应取得大藏大臣的许可，公司以外的人不得生产香烟。

　　虽然日本已取消专卖制度，但是烟草株式会社仍由国家控股，由大藏省控制生产数量、品种、价格，体现了国家意志。

　　二、现状分析与借鉴

　　（一）借鉴之一——日本虽然取消了专卖制度，但由国家控制管理的方面是非常之严格。

　　日本虽然是市场经济比较成熟的国家，自由经济成份较浓，但仍由国家控制管理的行业和方面则非常严格。例如要销售进口烟的营业者、零售香烟的零售者、经营批发业务者应取得大藏省的同意。烟草株式会社是日本唯一能经营卷烟厂的股份有限公司，烟厂的生产销售成本、批零价格由株式会社上报大藏省批准，一旦确立后，经营部门和个人不能擅自变动。

　　（二）借鉴之二——非常重视市场营销

　　烟草株式会社下设综合、事业、第三产业三大部门，其中事业部门中设置的最大的部——烟草事业本部统筹商品全方位的研究开发、广告策划、中长期计划、营销企划、统一协调运用原料、复烤、生产、海内外销售、产品升级换代、批发零售，从而最终确立了名副其实的商业化企业型的总公司体制。这种事业部制不仅明确了各部门的责任制，简化了指挥命令系统，而且还使各部门负责人及其领导下的全体人员为了达到销售、赢得目标而团结一致、协同行动、高效运作。彼此之间既分工明确，又相互合作，从而比较好地理顺了公司内部的管理体制。1996年又导入了JT支店制，使卷烟销售环节减少，一部分支店还可以直接把卷烟销售给居民。这样既减少了卷烟周转时间，又能增加效益，直接与消费者见面，倾听意见，了解市场信息，改进服务工作。

　　（三）借鉴之三——配送现代化、快速到位，复盖全面。

　　日本卷烟配送有5个配送公司：北海道、东京、关西、中部、九州，下辖153个分支库。日本国的卷烟配送公司除储存和配送卷烟外，主要致力于自己卷烟的销售与市场占有。国外卷烟进入日本必须寻找代理商。由于日本卷烟配送公司的网络庞大而严密，一般国外卷烟均找配送公司代理，烟草株式会社是根据零售店的电话订单，直接送货到零售店。其中东京流通基地经过十年研究开发建成，自动化程序非常高，全部电脑操作，一年可按牌号、按条随时快速向零售户配送120万箱卷烟。外销卷烟约100万箱。外国有17个公司代理该公司的30个牌号（含规格），约有70个国家的免税后经销“七星”系列产品。据介绍，“七星”系列是淡味型卷烟中，销售排在世界第一位。

　　（四）借鉴之四——有一支素质高、稳定完善的销售队伍

　　为了扩大国内外市场份额，在烟草事业部下海外办事处，在美国设8个分公司，对中国市场的营销和研究队伍也越来越大，同时广泛引进积极培训和大力使用各种人才。招聘人员都是大学本科以上学历，招进的高学历人才也只是“半成品”，然后再进行严格的岗位专业培训、工作实践，使之成为“成品”进入正式工作。

　　（五）借鉴之五——“以一业为主，多业发展”确立了以烟草事业为主，发展多种经营事业的发展战略。

　　2000年日本烟草株式会社的收益占70%，多种经营占18%，海外事业占12%。在发展主业的同时广泛引进、积极培训多种经营所需要的医药、食品、生物工程、房地产、金融等方面的人才，已生产出具世界先进水平的抗爱滋病药物、农业生物工程和居日本第一的汉堡包，科研开发经费的主体部门投向了高技术领域。医药卫生、生物工程技术处于世界先进水平。

　　（六）借鉴之六——具有很的科研开发能力和高瞻远瞩战略部署

　　日本烟草株式会社的科研机构主要有两个，一个是东京中央研究所，主要负责基础研究，一个是墨田技术开发中心，主要负责应用研究，年科技经费为1亿美元。基础研究是为五年后服务的，应用研究是为明年服务的，两方面研究任务明确，职责分明，又有较好配合。这些科研机构不仅研究开发本公司产品，搜集综合研究分析本国市场卷烟销售信息、价格变化、商品流向、吸味变化，还负责改造老产品，剖析和研究竞争对手的产品，还专门研究分析国际烟草动态。据说已将中国消费者的吸烟习惯跟踪研究得很透彻，储备了适合中国消费者需求的配方，一旦中国加入世贸组织，这些储备的品牌马上就全部投入生产，打进中国市场。

　　三、建议与对策

　　（一）加强烟草系统的内部管理和外部市场管理。

　　坚决落实国家局规范管理三年规划，把卷烟生产，一批、二批、三批、四批的管理权牢牢掌握在手里，决不允许外界插手，决不允许系统外的小烟厂存在。严格控制卷烟生产数量，不允许超计划生产，牢固树立烟草专卖专营的权威与刚性原则。力求做到供求平衡，加强卷烟市场督查，坚决打击“假、私、非、超” 烟。发挥网络的营销功能、管理功能、信息功能、服务功能、宣传功能。进一步促进网建工作的规范化、程序化、科学化。加强流通的终端——零售户的管理，实地零售“户籍化”管理模式。实行营销相对分设、定人、定位、定责、分区包干、责任到人、目标明确。从而达到牢掌握卷烟市场的控制权。

　　（二）加强卷烟配送功能

　　市场营销的基本功能是“满足消费者需求”，想消费所想，送消费者所需。目前考核各批发网点的主要指标、送货率、送货面、连结面也是卷烟配送功能的重要体现，尽可能满足零售户的需求，完善各批发网点与三批、仓库的电脑联网，加强配送的机械化能力，做到有求必应，求需必有，快速到位，覆盖全面，做到真正意义的掌握市场，以健全完善网络的营销配送功能，抵御洋烟、走私烟、假烟的侵入。

　　（三）树立“全员营销，以营销为中心”观念。

　　目前西方经济学盛行著名的217营销模式，即2分开发，1分生产，7分销售。日本烟草株工会社、美国菲莫公司之所以几十年长盛不衰，不断发展，成为世界上著名的跨国公司，其成功的主要秘诀就是建立一支庞大的营销队伍

。我们应认真借鉴学习其经验和做法，加强营销队伍的建设，加强岗位培训，提高营销队伍的素质和专业水平，集中人力、精力、财力搞营销，以利于在中国加入世贸后展开与外烟的竞争。

　　（四）创造二种品牌。

　　一是国际品牌，主动出击国际市场，以“国烟走出去”对付“洋烟走进来”，你要挤进我国市场，我也要挤占他国市场。目前国际上卷烟出口量2100万箱，我国仅有20万箱，仅占1％，卷烟出口是我国烟草行业的薄弱环节，必须尽快适应和融入国际化大市场，适应国际潮流研制开发和培育适应国际卷烟市场需求，适应国内烟民口味的新混合型烟品牌，主动出击、打向国际市场，积极参与国际竞争，开展国际促销活动，不断扩大出口份额。二是创建和巩固国内品牌，提高卷烟质量，降低焦油含量，增加科技附加值。坚持科技兴烟战略，优化卷烟产品结构，采取“有进有退，有伸延有收缩”的品牌战略，削减和取消一些产量小，知名度低，质量差的品牌产量，集中精力抓一些著名品牌生产，增加数量，扩大规模，形成巨型规模效应。

　　（五）统一全国卷烟零售价格势在必行。

　　日本卷烟市场，包括欧美国家，卷烟零售价格完全统一，日本市场只有120-320日元一包的价格差距，档次也不多，统一的市场价格，对日本烟草产业株式会社和广大经营户带来了丰厚的利益。而我国卷烟市场不仅批发价格不统一，零售价格更非常之混乱，0．5—600元一包，档次之多，价格之乱，市场管理难度增大，对国家和守法经营户正当利益产生极不利的影响，因此，统一全国、全省卷烟批发价格是当务之急，统一全国卷烟零售价格势在必行。

　　（六）积极开发低焦油混合型卷烟。

　　以入世为契机，以国际、国内市场需求为导向，尽快开发研制具有中国特色的混合型，低焦油安全保健型卷烟。产品开发是一项系统工程，是各方面工艺科技的配套和集成，要从市场目标、烟叶、材料、工艺、质量等各个环节认真抓起，采取烟支激光打孔和高透气盘纸等有效措施，逐步减少烟气中的有害成份，提高产品竞争力。加快卷烟配方改革进程，进一步实施科学配方，理化分析技术，积极开展国际烟草科技交流活动和合作，密切跟踪关注世界烟草科技发展新动向，积极引进、消化和推广国际烟划科技新成果，提高卷烟吸味和内在品质。

　　（七）积极拓展农村市场。

　　我国加入WTO，国外烟草商的营销网络同样会触及和冲击我国卷烟市场，预测在5年之内，外烟在中国市场份额将从5％扩大到15％-20％，外烟大量涌进后，主要是挤占城市的一、二类烟市场，对地广人稀、人口总量大的农村市场还不能波及占领。

　　目前农村销售工作的重点，就是尽快连片成网，扩大连结面、送货率、占有率，使之有效发挥网络整体功能。按趋势外推法计算，农村卷烟消费饱和量为4030万箱，农村市场潜力巨大，市场前景广阔。我们要针对外烟营销的薄弱环节，牢固占领农村市场，当前主要任务建立健全一张具有高度的服务功能、辐射功能、管理功能、配送功能、信息功能的卷烟营销网，减少和杜绝系统外在卷烟批发流环节的参与和渗透，把进口卷烟的购进、销售处于卷烟销售网络的调控之下。

　　（八）打破行政区域的束缚，按商流、物流的市场需求，实现资产重组和资源优化配置，组建跨地区的集团性总公司。

　　入世后，国内烟草企业必须组成“联合舰队”即集团性总公司，走规模化、集团化道路，进行资产重组、战略性改组，组成大规模的大企业集团。集团总公司就是一个经济实体，在总部的管理和领导下组建若干个专业化集团和区域性集团，烟草总公司承担着生产经营资本运营的责任，对现出资者承担资产保值增值的责任，对内建立竞争机制，对外形成垄断，以增强烟草行业的整体实力。

　　（九）从单一经营向一业为主，多元经营转化。

　　目前国际上大财团，大企业的发展趋势都是从单一经营向多元化经营发展，以一业为主、多元发展，辅佐主业。

　　烟草行业发展到今天，其主业的最终产品卷烟在国际国内市场上趋向饱和，故而数量增长的余地已经很小。

　　随着我国国民经济的持续健康发展，以及禁烟呼声越来越高，烟草行业不可能像“七五”、“八五”期间那样快速发展，烟草行业的国家财政收入中所占比重将会降低，烟草行业要继续保持在国民经济中的应有地位，就要发展替代产业，走多元化经营道路，形成新的支柱产业，培育新的增长点。

　　（十）加大科技投入和人才培养。

　　在“十五”计划中，加大科研投入，在组织上、经费上保证产品开发、市场调研、营销企划。促销宣传，培育市场的要讲科学性，减少盲目性。加快人才和后备干部培养。中国加入世贸后，市场竞争将更加激烈，说到底就是人才的竞争，一方面积极引进高素质、高学历、专业性强，年富力强的人才，一方面积极培养在职人员，兴办各种类型的培训班。不称职、体弱多病、年龄偏大要让位。使烟草行业的干部职工队伍素质适应入世后激烈的市场竞争。